Торік одна консалтингова компанія з Києва витратила 89 тисяч гривень на подарункові набори для чоловіків у команді. Преміальні бренди: Acqua di Parma, Tom Ford, Kiehl's. Сорок наборів по 2200 гривень кожен.

Через три місяці я випадково зустрів їхнього офіс-менеджера. Запитав як пройшла ініціатива. Вона відповіла що половина наборів досі стоїть нерозкрита у шафах співробітників. Ще чверть роздали як подарунки родичам. Використовують може п'ятеро людей.

Продукт не змінює поведінку

Ось що не працює: дати людині дорогий крем для обличчя і очікувати що вона почне доглядати за шкірою. Якщо у неї немає звички робити це щодня – крем простоїть у ванній до закінчення терміну придатності.

Я знаю випадок коли IT-компанія закупила масла для бороди на 35 тисяч. Роздали всім хто має бороду. Ідея була покращити зовнішній вигляд команди перед важливою конференцією.

Результат: через місяць троє використовували продукт регулярно. Ще двоє спробували пару разів. Решта взагалі не розкривали флакони. Чому? Бо для використання масла потрібна рутина. Щоранку після душу втирати, розчісувати, чекати поки вбереться. Це 7-10 хвилин щодня.

Людина яка раніше цього не робила – не почне робити просто тому що їй дали дорогий продукт.

Ціна не означає відповідальність

Є помилкове припущення: якщо дати щось дороге, людина буде це цінувати і використовувати. Практика показує протилежне.

Один відділ продажів отримав парфуми Creed Aventus як бонус за квартальні результати. Флакон коштує близько 8000 гривень. З дванадцяти чоловіків регулярно використовують двоє.

Решта просто не звикли користуватися парфумами щодня. Хтось забуває, хтось не розуміє скільки бризкати, хтось взагалі вважає це зайвим. Дорожнеча продукту не створює звичку яку треба було формувати роками.

Навіщо компанії взагалі це роблять

Я розмовляв з HR-директорами п'яти компаній які витрачали гроші на грумінг-продукти. Питав про мотивацію. Відповіді були схожі: хочемо щоб команда виглядала краще, це піклування про співробітників, це частина корпоративної культури.

Жодна не сказала: ми перевірили чи люди взагалі хочуть це використовувати. Або: ми навчили як правильно користуватися цими продуктами. Або хоча б: ми запитали що їм насправді потрібно.

Це класична помилка рішення зверху. Хтось у керівництві вирішив що команда має виглядати певним чином. Виділили бюджет. Закупили продукти. Роздали. Очікували результату. Не отримали.

Що відбувається насправді

Чоловік який ніколи не користувався кремом після гоління не почне це робити через те що йому дали флакон за 1200 гривень. Йому треба зрозуміти навіщо це робити, як це робити, скільки часу це займає, які реальні результати.

Одна компанія спробувала інший підхід. Замість подарункових наборів вони оплатили індивідуальні консультації з грумінг-спеціалістом. Кожен співробітник міг записатися, прийти, обговорити свої потреби.

Спеціаліст дивився на тип шкіри, волосся, спосіб життя людини. Давав конкретні рекомендації. Що купити, як використовувати, скільки разів на тиждень. І головне – пояснював навіщо це потрібно саме цій людині.

Ціна консультації: 800 гривень на людину. З сорока чоловіків записалося двадцять вісім. З них двадцять почали реально міняти звички. Це 71 відсоток успішності.

Реальна математика витрат

Варіант перший: витратити 2200 гривень на преміальний набір який використають 15 відсотків отримувачів. Реальна ціна за одну людину яка змінить поведінку: 14600 гривень.

Варіант другий: витратити 800 гривень на консультацію плюс 600 гривень на базові продукти підібрані індивідуально. Ефективність 70 відсотків. Ціна за результат: 2000 гривень.

Різниця у сім разів. Але компанії продовжують вибирати перший варіант бо він виглядає презентабельніше у презентації для керівництва.